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¿Cuánto vale mi piso?

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La pregunta correcta debería ser, ¿a qué precio debo publicar mi piso para venderlo? Cuando nos enfrentamos a la venta de una vivienda siempre se presenta la misma duda, el precio. ¿Cómo lo calculo?

A la hora de vender un piso, ha de tener en cuenta tres referencias:

  • El precio de publicación
  • El precio de cierre
  • El valor de mercado.

Otro aspecto importante es que tanto compradores como vendedores confunden valor y precio.

  • El precio es la cantidad de dinero que el comprador de tu piso, paga por él.
  • El valor de un piso es subjetivo, varía en función de cada persona. Por ejemplo, un comprador estará dispuesto a pagar un poco más por un piso porque está cerca de su trabajo, porque está cerca del colegio de los niños, etc. Esto se le conoce como valor especial, que solamente es aplicable a un comprador que tiene un interés especial.

Ese comprador que, por diversas razones, ya sea porque su piso está contiguo al tuyo y quiere más espacio, porque siempre ha querido vivir en tu edificio o porque se “enamora” de tu casa, está dispuesto a pagar un poco más o acepta unas condiciones que tú necesitas.

Este valor subjetivo del inmueble, debería encontrarse dentro de unos límites marcados por lo que se conoce como el Valor de Mercado, y aquí ya entramos en las definiciones técnicas.

El Valor de Mercado se define como la cuantía estimada por la que un bien podría intercambiarse en la fecha de valuación entre un comprador dispuesto a comprar y un vendedor dispuesto a vender, en una transacción libre tras una comercialización adecuada, en la que las partes hayan actuado con la información suficiente, de manera prudente y sin coacción.

Por tanto, es un valor teórico, que se puede estimar y que debe servir de referencia para fijar el precio de publicación

Tu piso se venderá entre el Valor de Mercado y el Precio de Publicación.

¿Por qué mi piso tiene un Valor Especial?

Porque tu piso es único. No hay otro igual. Si quieres comprar un coche, da lo mismo a qué concesionario vayas, pero tu piso, el 3ºB de tu edificio, en tu calle, solo hay uno. Ese piso tiene unas características de superficie, distribución, estado de mantenimiento, orientación, etc. que lo hacen único.

Pero más allá del valor especial que tiene para los habitantes de la vivienda, tiene que tener ese Valor especial para el comprador. Tus recuerdos y vivencias al comprador no le dicen nada.

Tu piso compite con el resto del mercado en un momento determinado y en unas circunstancias determinadas.  Es muy posible que la mayoría de los compradores no valoren la reforma que hiciste de los baños o de la cocina, el que pintaras el piso el año pasado o que tengas una librería de pared a pared que te costó mucho dinero. Esas reformas eran para ti y tú las disfrutaste. Posiblemente el comprador tenga otro proyecto de vida distinto del tuyo o tengáis gustos distintos.

El objetivo fundamental que perseguimos en inmubi es ayudarte a encontrar ese comprador que se “vea” en tu piso, como su nuevo proyecto de vida.

Además, tú también tienes que darte cuenta que este piso, ya no es tu casa… Se trata de un bien a la venta, y por tanto debes trabajar todas las herramientas que el marketing pone a tu disposición.

Siendo realistas, es raro que un piso se venda por el precio al que inicialmente se ha publicado, en España siempre hay margen para la negociación. Por ello, debemos distinguir entre el Precio de Publicación y el Precio de Cierre.

  • Precio de publicación, aquel que el vendedor fija a la hora de publicar el anuncio
  • Precio de cierre, por el que finalmente se vende el piso.

En nuestra área de Evalúa puedes encontrar información de cuál es el margen de negociación habitual para cada distrito de Madrid. Por ejemplo, en el distrito Centro de Madrid en 2017 estimamos que el margen de negociación es del 12,19%. Es decir que si el Precio de Publicación es 200.000€, estimamos que el precio de venta final estará en 175.000€ aproximadamente.

Nuestra recomendación es que no pongas un Precio de Publicación, aunque en tu zona el margen de negociación sea mayor, por encima del 5-10% del que esperas como Precio de Cierre. Si el precio está muy alejado desincentiva a contactar contigo para solicitar una visita.  Ten en cuenta que el comprador seguro que ha hecho tanta o más investigación de mercado que tú; y desde luego conoce la oferta mejor que tú porque él sí que está visitando pisos.

Una vez expuesto y conocidos las diferencias entre estos términos que acabamos de tratar, echamos la vista atrás y volvamos al valor del mercado.

Valorar es el arte y la ciencia.

El arte porque es la experiencia del valorador que, de una manera objetiva, analiza las características y las expectativas que tu piso puede generar en el momento actual, pero también es ciencia.

Hoy en día numerosas páginas en Internet o agencias inmobiliarias mandan a los usuarios un informe de valoración muy completo en pocos minutos. Ese informe se realiza usando modelos de valoración automáticos, por lo que varios agentes inmobiliarios responden con el mismo valor ya que utilizan la misma herramienta informática que en pocos minutos les ofrece la información.

Los modelos de valoración automática tienen dos inconvenientes en función del origen de datos que utilicen. Primero, si utilizan datos de transacciones o ventas reales (fuentes como El Colegios de Registradores o del Consejo General del Notariado), que son muy caros por lo que pocos los usan, tienen un decalaje de seis meses. Segundo, si utilizan precios de oferta tienen el problema de estimar un margen de negociación, como hemos explicado anteriormente.

Los valores arrojados por estos modelos pueden reflejar muchas distorsiones como señala un reciente artículo de Cinco Días

“Cuidado con las tasaciones de casas online, la dispersión supera el 40%”.

Esos modelos son útiles porque te marcan una referencia desde la que encontrar los valores que estamos buscando. Es decir, si un modelo de valoración robusto te marca un valor de €200.000, no esperes venderla por €400.000. Entre otras cosas porque el comprador ya ha entrado en Bankia, “Te ayudamos a conocer el valor real de tu vivienda” o en BBVA Valora para valorar tu inmueble.

¿Y las tasaciones?

Todas las tasaciones son valoraciones, pero no todas las valoraciones son tasaciones.

La tasación es, o debe ser, el Valor de Mercado de tu inmueble emitido por una Sociedad de Tasación reconocida por el Banco de España cuyo informe tiene una finalidad hipotecaria. En inmubi, respetamos mucho el trabajo de los tasadores. Son profesionales que conocen bien su mercado local, están muy formados y han visitado tu casa junto con otras muchas en la zona. Su opinión suele ser bastante ajustada. En el artículo de Cinco Días que mencionamos antes, veíamos que la dispersión era menor entre los valores proporcionados por las tasadoras.

Las tasadoras también ofrecen modelos desvaloración automática, pero recuerda que no son tasaciones. Sin duda, los mejores modelos de valoración son los de Tinsa y Gesval.

Aunque seguro que ni la tasación ni el valor dado por un modelo de valoración automática que no tiene en cuenta la situación actual de tu piso es el precio al que quieres publicar tu vivienda.

En inmubi no creemos ser gurús del precio, pero creemos que TU sí que sabes a qué precio razonablemente vas a vender tu vivienda. Creemos que el acceso a la información debe ser democratizado, facilitando a los usuarios la información del mercado para que pueda tomar decisiones adecuadas.

Por eso, el precio de publicación lo decides tú. Nosotros te damos información sobre el valor en la zona y una indicación sobre a qué precio deberías publicar tu vivienda para atraer compradores y vender tu piso en un plazo razonable. En Madrid, por ejemplo, un plazo razonable son 90 días.

En los últimos años se ha entrado en una dinámica de precios a la baja, y se tiende a poner precios altos para ir bajando hasta alcanzar el precio de cierre. Eso se llama subasta a la holandesa.

En inmubi creemos que tu piso no debe venderse así. No te vamos a presionar con bajar el precio, no vamos a comisión como los agentes inmobiliarios, sino que trabajamos otras herramientas de marketing.

Nuestro trabajo es ayudarte a encontrar a la persona para la que tu piso encaja en su nuevo proyecto de vida.

Lo más importante es saber reaccionar, tener información 24/7 sobre cómo evoluciona la venta de tu casa y tomar medidas correctoras.

Monitoriza el proceso de venta de tu vivienda, viendo cómo se posiciona tu inmueble respecto a la competencia y cómo reacciona la demanda frente a tu oferta. Analizamos el embudo de conversión de tu vivienda generando tráfico a tu presencia online, filtramos ese interés y lo transformamos en visitas físicas a tu inmueble.

Si tu anuncio no despierta interés, tenemos que analizar porqué, y seguro que la única palanca a tocar no es sólo el precio.

El objetivo debe ser generar vistitas “cualificadas” a tu piso. No se trata de llevarte mucha gente a ver tu casa para cubrir el expediente como hacen algunos agentes, se trata de hacer visitas con potenciales reales interesados en tu piso.

Cuesta mucho esfuerzo y tiempo preparar tu casa para las visitas, y no tiene sentido que te hagan perder el tiempo simplemente con curiosos.

Nadie puede saber a priori cuál es el Precio de Cierre de un piso, hay que ponerlo en el mercado utilizando técnicas offline como el Homestage, mira este artículo de elmundo, y técnicas de marketing online y ver cómo reacciona el mercado a tu oferta, para pivotar si es necesario.

Tras este artículo, te invitamos a que te des de alta en la plataforma y a partir de ese momento verás que fácil es poner a la venta tu casa, contando siempre con nuestro asesoramiento personalizado en todo momento.

 

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